Un plan d’action marketing et commercial B2B, c’est une feuille de route opérationnelle qui accompagne les équipes tout au long de l’année. Elle traduit la stratégie de l’entreprise en leviers de croissance concrets. Pour les PME et ETI, c’est l’outil indispensable pour aligner objectifs commerciaux, budget et ressources tout au long de l’année.
Il permet donc de garantir son efficacité.
Alors, avant le lancement d’un nouvel exercice, on le prépare, on le peaufine. Si on est dans le flou, on peut demander de l’aide à l’extérieur auprès d’un
consultant marketing spécialisé en BtoB.
Les 5 étapes du plan d’action marketing et commercial B2B
1. Quels sont les objectifs de votre plan d’action marketing et commercial ?
Définissez des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporels) alignés avec votre stratégie d’entreprise.
Exemple : +20% de ventes via le digital (SEA + content marketing)
2. Analyse SWOT : comment identifier votre position sur le marché ?
Réalisez votre SWOT pour cartographier votre position concurrentielle.
Exemple
- Forces : technologie brevetée / différenciation / leadership
- Faiblesses : dépendance clients / organisation interne / dépendance technologique
- Opportunités : nouveaux marchés / tendances / règlementation
- Menaces : concurrence / prix / dépendance règlementation
Et si vous voulez de l’aide pour établir votre SWOT, le
diagnostic d’alignement marketing peut être une bonne solution.
3. Stratégie et tactiques d’acquisition B2B : quels sont les canaux gagnants ?
Sélectionnez vos canaux et actions prioritaires selon le parcours d’achat de vos clients.
Ex : LinkedIn B2B + SEO pour la visibilité
4. Budget plan d’action : comment allouer vos ressources
Allouez vos ressources selon vos priorités stratégiques.
Ex : 30% contenu expert, 20% social ads, 1 chef de projet dédié
Un souci dans la construction de votre budget ? Apprenez à
maîtriser l’art de la construction budgétaire
5. Comment construire son planning d’actions marketing ?
Établissez votre calendrier en intégrant les temps forts de votre entreprise (lancement produit, webinaire…) et les temps forts du marché (salons, évènements, conférences…).
Pensez aussi aux marronniers, commes les journées mondiales.
Les points clés à retenir
- Alignez budget et plan d’action dès le départ
- Testez et ajustez (A/B testing, POC)
- Restez agile : le plan doit être flexible
Un bon plan marketing est vivant : il évolue avec votre marché et s’adapte à vos ressources. Revisitez-le régulièrement pour garantir son efficacité.
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À propos de l’auteure
Marjorie Guénaire est Consultante en stratégie de développement B2B Senior et fondatrice de WizWords. Avec plus de 20 ans d’expérience en direction marketing, elle agit comme le bras droit des dirigeants de PME et ETI B2B pour structurer leur stratégie de développement et dépasser leur plafond de croissance. Elle a accompagné plus de 150 projets de transformation marketing. Basée à Bordeaux, elle intervient sur toute la France.
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